Práce se zájemcem

 

aneb co dělat, aby zájemce vaši nemovitost koupil

Práce se zájemcem by měla začít už při prvním telefonním kontaktu, kdy se chce zájemce objednat na prohlídku nemovitosti. Od zájemce je třeba zjistit, co je pro něj důležité. Například, kdy by se chtěl přestěhovat, jak by chtěl koupi financovat ale zejména, co jej na nemovitosti zaujalo. Zájemci o koupi nemovitostí, které prodávám, jsou často překvapeni, že se do hloubky zajímám o jejich potřeby. Říkají mi, že makléř, se kterým hovořili v jiné záležitosti, si jen zaznamenal termín prohlídky.  

Pro mě je rozhovor se zájemcem zdrojem klíčových znalostí, které uplatním při prohlídce vaší nemovitosti. Mohu zdůraznit vlastnosti, o kterých vím, že je zájemce považuje za silné stránky vaší nemovitosti. Dá se říct, že nemovitost zájemci neukazuji, ale prodávám.

 

Slabší stránky nemovitosti

Má-li nemovitost slabší stránky, před prohlídkou si promyslím způsob, jak očekávané obavy nebo výhrady zájemce rozptýlit. Je třeba zájemce nenásilně přivést k tomu, že vaše nemovitost je pro něj vhodná, i když není zcela dokonalá. Konkurenční nabídky mají také svoje nedostatky.

Stalo se vám někdy, že zájemce řekne, že si koupi musí promyslet a tím komunikace skončí? Prodávající zpravidla nechce zájemci volat, a to ze dvou důvodů. Za prvé je prodávající přesvědčen, že mlčící zájemce hledá něco jiného. Za druhé se prodávající potřebuje vyhnout psychologické výhodě na straně zájemce, která by mohla snížit cenu. V této situaci je telefonát zájemci od makléře přirozený a snadný. Za prvé volám proto, že zjišťuji, jak zájemce vnímá nemovitost po první prohlídce. Za druhé pokud by zájemce začal sám mluvit o slevě, dozví se, že k diskusi o ceně v tuto chvíli nemám souhlas prodávajícího. Ujistím zájemce, že věc projednám, ale že o větší změně ceny vyloženě pochybuji. Cítíte ten rozdíl v možnostech makléře? 

Stalo se vám někdy, že zájemce řekne, že nemovitost koupí a po měsíci až dvou se ukáže, že jeho dobře míněný záměr nebyl reálný? Například se ukáže, že chce nejprve prodat svůj byt, za který požaduje o čtvrtinu vyšší cenu, než může dostat. Nebo že hypotéční poradce zájemci slíbil zařídit hypotéku. Na potřebnou výši hypotéky ale zájemce nemá příjmy. Nebo nečekaně vyplave na povrch zájemcův záznam v některém z registru dlužníků.

Jak pracuji

Garantuji vám, že vám představím jen ty zájemce, kteří jsou prověření a tudíž jednání s nimi má vysokou šanci na úspěch. Sleduji kupní signály, a pokud se zájemci nemovitost líbí, rychle směřuji k rezervaci a složení rezervační zálohy.

Stejné nároky, které vidíte při mojí práci se zájemcem, na mě můžete klást ve všech ostatních oblastech. Prezentace nemovitosti na fotografiích, právní služby, marketing probíhají tak, abych prodávajícímu zabezpečil nejvyšší možnou prodejní cenu.

Pokud jsou všechny činnosti makléře na patřičné úrovni, lze očekávat i o 10% vyšší prodejní cenu, než když se tyto činnosti podcení.

 

Pro dotaz nebo pomoc mě kontaktujte telefonem, e-mailem nebo přes formulář.

Spálená 97/29, 110 00 Praha 1

Beroun, Hýskov

T: 734 862 973

  • Facebook - Grey Circle
  • LinkedIn - Grey Circle