Prohlídka s potenciálním kupujícím je prvním krokem. Skutečná zkouška přichází ve chvíli, kdy začne jednání o ceně. „Byt se nám líbí, ale kuchyň je zastaralá.“ „Plot bude potřeba celý předělat.“ „Kdybyste slevili o 300 tisíc korun, můžeme brzy podepsat smlouvu.“
V těchto okamžicích prodávající nezřídka ztratí jistotu. Kritiku nemovitosti berou osobně, nechají se ovlivnit časovým tlakem nebo ustoupí víc, než by museli.
Oddělte lidi od problému
Kupující často kritizují nemovitost, aby stlačili cenu dolů, což můžete vy jako majitel vnímat jako osobně. V tomto okamžiku se musíte oprostit od emocí.
- Příklad: Kupující řekne: „Zahrada je zanedbaná a plot je na spadnutí, to bude stát hodně peněz.“
- Vaše reakce: Místo toho, abyste se cítili dotčení („Tak si kupte něco jiného“) oddělte emoce od faktů: „Máte pravdu, že zahrada vyžaduje investici do nové zeleně a plotu. Právě proto jsme cenu nastavili o 200 000 Kč níže, než za kolik se prodal menší dům v naší ulici, aby budoucí majitel měl prostor si vše upravit podle svého.“
Soustřeďte se na zájmy stran, ne na jejich pozice
- Pozice: Vy chcete za byt 8 000 000 Kč. Kupující nabízí maximálně 7 700 000 Kč.
- Váš zájem: Potřebujete peníze v hotovosti do 2 měsíců, protože stavíte dům a musíte zaplatit stavební firmě, jinak se stavba zastaví, a navíc zaplatíte penále za pozdní úhradu.
- Zájem kupujícího: Má vlastní prostředky a hypotéku jen do výše 7 700 000 Kč, další zdroje nemá, ale byt se mu moc líbí.
- Řešení podle zájmů: Zjistíte, že kupující je schopen podepsat smlouvu okamžitě a banka mu peníze uvolní do 14 dnů. Pro vás je rychlost klíčová. Můžete na slevu 300 000 Kč přistoupit výměnou za garanci rychlé platby, čímž dokončíte dům dříve a ušetříte peníze za penále. Zájmy obou stran byly uspokojeny.
Hledejte možnosti aneb výhra na obou stranách
Pokud je situace zablokovaná, hledejte jiné hodnoty, které můžete do obchodu zapojit a které vás nebolí, ale pro kupujícího mají cenu.
- Příklad: Kupující trvá na slevě 100 000 Kč. Vy slevit nechcete. Zjistíte, že kupující se stěhuje z nájmu a nemá žádný nábytek.
- Vaše řešení: Nabídněte mu, že v bytě necháte vybavení obývacího pokoje a ložnice, které byste při stěhování museli složitě likvidovat nebo prodávat pod cenou. Kupující ušetří čas a peníze za nákup nového nábytku a vy si udržíte svou kupní cenu.
Používejte nezávislá a objektivní kritéria
Slevu nebo cenu neobhajujte slovy „mně se ta cena zdá férová“. Použijte objektivní a nezávislé údaje, proti kterým kupující nemá rozumný argument.
- Příklad: Kupující tvrdí, že byt je příliš drahý.
- Vaše argumentace: Ukažte mu cenovou mapu s údaji o uskutečněných prodejích nemovitostí (nikoliv nabídkové ceny z inzerce) v dané ulici za poslední půlrok. Přidejte k tomu záruční listy od spotřebičů. Čísla a dokumenty mluví samy za sebe.
Připravte si svou nejlepší alternativu
Vaše nejlepší alternativa je to, co uděláte, když s tímto konkrétním kupujícím nedojde k dohodě.
- Příklad: Máte v záloze druhého zájemce, který sice nabízí o 50 000 Kč méně, ale má peníze v hotovosti. Nebo je vaší alternativou možnost byt na dalších 12 měsíců pronajmout, což vám z větší části pokryje hypotéku.
- Využití v praxi: Pokud aktuální kupující začne těsně před podpisem licitovat a žádat slevy, vaše dopředu připravená alternativa vám dodá klid. Můžete pevně a bez emocí říct: „Tato cena je z naší strany konečná. Pokud pro vás cena není přijatelná, plně to chápu, v tom případě si raději počkáme další zájemce.“
Co dělat, když kupující na nic neslyší a všechno neguje
Vyhněte se prudké reakci/Nereagujte
Kupující mohou použít nátlakové taktiky, aby vás přiměli k slevě. Například zavolají v pátek večer s tím, že mají možnost koupit jinou nemovitost a jejich nabídka platí jen do pondělí do 9:00.
- Příklad: Nenechte se strhnout k okamžité reakci. Vezměte si čas na rozmyšlenou.
- Vaše reakce: „Děkuji za vaši nabídku a informaci o vašem časovém oknu. Je to pro nás důležité rozhodnutí, které musíme s manželkou promyslet. Vyjádříme se k tomu v pondělí, nejpozději v úterý.“ Tím převezmete kontrolu nad svým jednáním a nenecháte se dotlačit k unáhlenému rozhodnutí a nevýhodné dohodě.
Přejděte na jejich stranu
Když kupující vznáší námitky, nesnažte se jim hned dokazovat, že nemají pravdu. Dejte najevo, že chápete jejich obavy, čímž jim vezmete vítr z plachet.
- Příklad: Kupující útočí: „Lokalita je příliš hlučná, jezdí tu moc aut, chceme kvůli tomu slevu 400 000 Kč.“
- Vaše reakce: „Chápu, že klid je pro vás klíčový, obzvlášť když máte malé děti. Ulice je přes den opravdu živější. Právě proto jsme do oken instalovali trojskla, která po zavření zcela brání hluku, jak jste si mohli sami vyzkoušet.“ Místo, abyste kupujícím vyvraceli zjevný fakt ukázali jste řešení.
Přeformulujte jejich pozici
Když je kupující striktní (např. „Více než 5,5 milionu za to nedám, tečka“), neodmítejte ho hned slovy „Tak to nedostanete“. Přeformulujte jeho odmítnutí na otázku zaměřenou na řešení problému.
- Příklad: „Rozumím, že 5,5 milionu je váš pevný rozpočet. Co bychom museli upravit v dalších podmínkách prodeje – například v termínu předání bytu nebo rozsahu ponechaného vybavení – abychom se dokázali potkat na této částce, nebo abyste mohl svůj rozpočet mírně navýšit?“ Tím ho donutíte přemýšlet konstruktivně namísto pouhého blokování.
Vydlážděte jim cestu
Kupující někdy ve vyjednávání zajde příliš daleko, začne být neústupný, a i když dům moc chce, stydí se ustoupit, aby nevypadal slabě. Musíte mu usnadnit cestu zpět, aby mohl souhlasit a neztratil tvář.
- Příklad: Kupující před týdnem prohlásil, že bez slevy 200 000 Kč smlouvu nepodepíše. Vy jste odmítli. On teď ví, že přestřelil, ale nechce sám prosit.
- Vaše řešení: Zavoláte mu s novým, pro něj přijatelným důvodem k dohodě: „Dobrý den, mluvil jsem s naším právníkem a podařilo se nám urychlit přípravu smluv tak, že bychom mohli předat klíče o měsíc dříve, než bylo v plánu. Vzhledem k tomu, že ušetříme na poplatcích, jsme připraveni vám poskytnout příspěvek 50 000 Kč na stěhovací služby, pokud smlouvu uzavřeme tento týden.“ Kupující sice nedostal svých 200 000 Kč, ale získal bonus a dřívější termín. Může obchod uzavřít s pocitem, že vyjednal skvělé podmínky.
Chcete se na něco zeptat? Zavolejte nebo napište, nezávazně vše společně probereme.
Váš Martin Pleskač, realitní specialista QARA
E: martin.pleskac@qara.cz
T: 734 862 973
Recenze:
★★★★★ Firmy.cz
★★★★★ Google Reviews